史上第一業務員,每天睡覺前能賺45億!他的5點銷售建議讓競爭對手都讚美!

世界第一,這在許多人來說都是高不可攀的名詞。尤其在競爭激烈的全球商業市場中,想要擁有這個頭銜絕非易事,但是他辦到了!他連續工作了23年,每天睡覺前都能替公司賺到45億!

擁有這項驚人數據的背後意義,代表這個員工可以在41天搞定騰訊一年的營收1888億,100天搞定阿裡巴巴一年的營收4588億。這種如神一般存在的業務員,替公司賺錢的速度甚至比印鈔機還快,有誰能與之比肩!

他的名字叫做「約翰.萊希(John Leahy)」,他是一個專賣飛機的銷售員,創下無人能敵的歷史紀錄,每日平均2台的速度成交訂單,整整堅持了23年直到退休!

萊希在業界被稱為波音公司的「頭號勁敵」,波音公司為了打敗他換過8位銷售總監,但全都一一敗下陣來。只能看著他把歐洲一個小飛機製造廠,成為和波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司,更將全球市場佔有率從13%提高至50%。

在他當銷售員的23年來,飛機賣得又貴又多,在商業市場征戰無數。不過難得的是,他卻依然備受客戶喜愛,並且獲得競爭對手的尊敬。

前不久這位65歲老人宣布退休之際,他的老客戶阿聯酋航空公司直接豪氣下訂30架,總價值超過72億美元的飛機訂單,只為給他「一份退休禮物 」。

約翰.萊希(John Leahy),此人正是空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監,被華爾街日報稱為活著的奇蹟!

萊希在位期間,光他個人就替公司賺了超過一兆的獲利!

近日,多次推遲退休時間的萊希正式宣布,他將於明年1月正式退休,「史上最厲害推銷員」的傳奇生涯即將結束,未來誰將續寫傳奇?

好產品和好產品之間競爭,有時候就差一個好銷售,空中巴士公司這些年做的最對的一件事之一,就是23年前聘用了萊希。後來波音公司為了他,連續更換8位銷售總監,卻依然無力回天。

萊希極具個人天賦的銷售才能,幫助空中巴士從一個歐洲小飛機製造廠,成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。

1952年,萊希出生在紐約機場附近的皇後區,由於天天看飛機在頭頂飛過,這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。

高中畢業後,萊希在父親的強硬阻撓下,被迫選擇神學和哲學,專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。

但萊希不想,他一直對機械和汽車深感興趣!因此自大學畢業後,他選擇開起了計程車,並且悄悄存錢,報名了飛行員資格考試。

2年後,他拿到了飛行執照,於是成為了一名夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工作後,上進的萊希又拿出工資,在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程,取得學位後,他直接給美國航空局投履歷,誰知道人家沒看上他。

在理想與現實浮沈間,他選擇前往美國飛機製造商派珀航空,開始當起一名銷售員。

不過人生向來奇妙,你往往都不曉得自己能在哪裡散發光芒!

一位沒有資源、沒有人脈的初生之賭,竟然僅用了一年就賣出38台飛機,等於派珀航空之前3年業績的總和!

萊希在35歲的時候,被空中巴士公司看中,進入集團成了一名最底層的銷售員。

空中巴士在1970年成立,組成結構非常複雜,是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體,內部職位在當時更是依照國籍分配。

所以,萊希在空中巴士集團待了8年,業績一直是部門前三,但銷售主管一職卻都由英國人擔任。

1994年,時任空中巴士 CEO 的皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍,開口要他們全部滾蛋,把業績最好的萊希提拔成為銷售主管,殊不知這個決定意外替公司帶來一發不可收拾的成長。

當時空中巴士高層雖然看重萊希的銷售能力,其實也沒對他抱多大希望,畢竟當時空中巴士最大的對手波音飛機公司,足足佔了60%的市場佔有率,而空中巴士只有可憐的18% 。

空中巴士高層的目標,只是希望萊希能把市場佔有率做到30%左右就算心滿意足,不曾想萊希一上任就立下軍令狀:5年,要把空中巴士的市場佔有率做到50%!

聽了萊希的話,當時所有的董事會成員都苦勸萊希,要他認清現實,要不然做不到可就太打臉了。

當時的波音公司根本不把空中巴士公司看在眼裡,波音的銷售主管瑞恩.雷蒙德更在聽說萊希的豪言壯語後直接譏笑說:「空中巴士能有50%市場,我家的狗都能當總統!」

然而,在接下來的日子,所有人的臉頰似乎都被打得火熱,因為他只花了四年就將空中巴士公司的市場佔有率一舉拉升到 50%,更在擔任空中巴士銷售總監23年,簽下許多驚天大單,至少包括:

  • 2007年,阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380,價值235億美元;
  • 2011年,卡達航空訂購80架A350和3架A380,價值226億美元;
  • 2011年,亞洲航空訂購200架A320neo,價值182億美元。
萊希和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月的訂單,一個杜拜飛機展覽,他和團隊直接拿下了510架飛機訂單。空中巴士和美國投資機構Indigo Partners簽下初步協議,向其出售430架飛機,總價值超過420億歐元,約合新台幣1.48兆,成為了史上最大訂單!

粗步統計,光是2017年一年,萊希就將875架飛機訂單拿到手,按照價格計算,金額超過了1000億美元,折合新台幣約3兆!

在萊希的帶領下,空中巴士在1999年就已經將市場佔有率拉到了50%,和波音平起平坐,前後僅用了4年!

到了21世紀,空中巴士更誇張,16年裡有11年飛機銷量都高於波音,一度從18%的市場佔有率上升到65%,萊希在空中巴士23年,波音前後更換了8位銷售總監,卻沒有一位能阻擋萊希的強勢銷售。

為了阻止萊希,空中巴士的許多競爭對手一直盯著他的動態,試圖確定萊希當下所在的位置,分析他接下來會與哪家航空公司談判,然後試圖和他搶生意。

但即便如此,萊希該簽的大單一個也沒少,弄得波音前銷售總監托比.布萊特也只能自嘲:「其實我們都很愛萊希,有他在,公司虧損都能賴在他身上了(意指搶走生意)。」

萊希的 5 點業務銷售心得和建議

1、賣產品就是賣自己,請永遠保持活力。

萊希有一句名言:「賣產品就是賣自己。」

他的意思是,最能簽單的,一定是精力最飽滿,最有感染力的人,沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

萊希這23年來,有三分之二的時間全部在飛機上度過,有人問他目前為止在飛機上待過多少小時,他說:「這我可不敢算答案,我只知道有時候,當我在家裡吃晚飯時,我會習慣性想要繫安全帶。」

這動作讓他相當尷尬,甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間,必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛,他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機後,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律,萊希一直保持著非常好的精神狀態,客戶們都說,每次萊希出現在他們面前,都是神采奕奕,舉手投足很有感染力,很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路,對產品和競品爛熟於心

大家都知道推銷員要了解自家產品,但為什麼要了解?很多人就不知道了。

萊希的觀點是:「了解自己的產品,目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成功率也就越高。

萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員,他認為對於自家產品的了解是永無止境的,知道得越多越好。

所以,萊希不僅對空中巴士的所有機型的所有數據都爛熟於心,甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌,並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320,萊希已經按照事前的準備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,譬如耗油少、機艙容量大,但對方卻似乎不為所動。

看著對方負責談判的副總裁奧斯汀,萊希有點不知所措,他突然想起奧斯汀是飛行員出身,做了25年飛行員才升到高管,而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

於是,萊希清了清嗓子,開始了自己的「表演」。他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷,那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認同後,就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後,他突然停下來,看著奧斯汀,一字一頓地說:「一款飛機,省油,老闆滿意;機艙寬敞,乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什麼理由不買?」

就這樣,一張28架A320,價值25億美元的大單就拿下了。

據萊希一起工作多年的人表示,他實際上是個害羞又謙虛的人,但同時又極其具有野心,說拿下多少數字的銷量,只要沒達成就會默默死磕到底。

3、所有推銷在見面之前已經開始。

萊希曾說:「當你遇到顧客才開始推銷,那你已經落後100年了。」

他的意思是,在銷售之前,你就要埋好伏筆,讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品,都是萊希在推銷前的準備工作,除此之外,他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來,去顧客公司談生意,不可控因素實在太多,比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足,所以臨近交易的那一次洽談,萊希一定要放在空中巴士位於法國土魯斯的總部會議室。

空中巴士集團位於法國土魯斯的總部。

4、展示方式要比別人高級!

在萊希之前,空中巴士的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機,總愛用投影機,一幅一幅地投影出照片,然後再慢悠悠地和客戶講解。

萊希一上任,馬上把這一套通通扔進垃圾桶,花了數百萬歐元請來著名導演給空中巴士拍宣傳片。

他留下一句名言:「賣高科技產品,就要用高科技去展示!

空中巴士的巨無霸A380研發成功後,怎麼才能把它賣出去?

萊希讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器,放在航展裡面,這個模擬器有四條航線,畫面逼真,還能模擬風雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一,這個「模擬器推銷法」一出現,立馬引起轟動,得到了不少客戶的關注。

所以,做銷售,工具真的很重要,與其用嘴巴說自己有多專業,不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生,而不是上帝

顧客最終是否選擇你,取決於你和客戶的關係,如何從陌生到被信任,是銷售最大的挑戰。

或許你會說,搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎?那你就錯了,吃吃喝喝誰不會啊,你會客戶也會,那又有什麼區別?

萊希覺得,品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係,也不是狼和羊關係,而是師生關係。

品牌是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課:「如何買到最合適的商品?」

這就解釋了,顧客明知道你要賺他的錢,為什麼還要聽你推銷?因為他不知道哪家的產品最適合自己,怎麼買最有利,他需要從你這裡獲取資訊,更進一步地說,是內幕資訊。

所謂的內幕資訊,可不是什麼商業機密,而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

萊希飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業有很深的認知,所以他常常一邊推銷飛機,一邊專業分析對方公司的未來,對方就像學生聽書一樣,獲益匪淺。

因此,萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」,一邊賣飛機一邊給對方當指導,其中阿聯酋航空最為誇張,不僅和空中巴士成為長期合作夥伴,聽說萊希要退休,還主動訂購了30架A380,總值72億美元,只為送給萊希作為退休禮物!

1985年,當萊希加入美國空中巴士公司的時候,商用飛機業務還由波音和麥克唐納.道格拉斯公司(McDonnell Douglas)主導。

如今麥克唐納.道格拉斯公司已經被波音公司吞併,空中巴士卻成長為波音最害怕的對手,兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

傳奇人物,也總有落幕的一天。空中傳奇走後,未來誰來續寫傳奇?

正如蘋果有賈伯斯一樣,空中巴士有萊希,雖然他不是產品工程師,但做出的貢獻卻無人能夠超越,三次宣布退休,三次推遲退休。

在空中巴士任職32年,擔任銷售總監23年,幫空中巴士賣掉1.6萬架飛機的萊希,如今終於要在明年1月宣布退休,54歲的勞斯萊斯前高管舒爾茨將取代他的位置。

空中巴士總裁Fapice Brégier稱:「萊希求勝的意志是大名鼎鼎的。」

空中巴士CEO湯姆·恩德斯(Tom Enders)則對德國《世界報》表示:「萊希作為一名銷售員是獨一無二的,在行業中無人能夠超越他。」

美國《華爾街日報》直接稱他為:「The Living Legend」—— 活著的傳奇。

2015年,他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎,這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎,之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。

但萊希卻對自己的成就非常謙虛:「我只是一個普通人,因為好運取得一些成就而已。」

隨著67歲的萊希離任,空中巴士也將進入一個新時代,下一任繼承人能不能擔起重任將成為空中巴士未來最大的挑戰。

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